家居行業路在何方？林氏家居以數字化突圍成就未來零售標桿

擁抱2024，可有“萬全之策”？11月29日，在上海召開的“2023億邦未來零售年會”給出了答案，大會以“萬全之策”為主題，從細分賽道、零售渠道以及流量三大維度出發，尋找企業突圍增長的應對之法。會上，林氏家居作為唯一入選的家居品牌，摘得“2023億邦未來零售大獎”，并入選億邦發布的《2023雙十一暨未來零售發展研究報告》（下簡稱“報告”），為行業的未來零售形態提供了轉型的一個樣板。

林氏家居自2022年完成品牌升級舉措后，確定“時尚、舒適、多元”的全新品牌定位。在品牌升級后的這一年，林氏家居持續強化“時尚、多元、舒適”的品牌定位，篤定地面向年輕人“售賣生活方式”，圍繞品牌定位形成了全風格、全品類、全場景的產品布局實力。而這一切的背后，是林氏家居以數字化驅動為支撐，通過融合新業態、覆蓋全渠道的新零售版圖克服家居市場的供需矛盾，從而改變家居行業的零售格局。

01 消費主權時代家居行業的發展新方向

隨著內外部環境的變化，增長正變成一件極富挑戰性的事，于國家、各行業均是如此。

家居行業是一個伴隨著城市化腳步發展起來的行業，如今伴隨著宏觀不確定性因素的增加，房地產紅利、人口紅利的逐漸消退，水大魚大的時代過去。消費需求變化和創新技術發展兩股力量絞合，更是重新定義了人、貨、場的關系，驅動著身在其中的零售商去探索未來零售的形態。

與此同時，年輕人已逐步發展為拉動社會消費主力軍，把握Z世代年輕人已成為品牌制勝的關鍵。根據麥肯錫此前公布的調查數據，我國Z世代人口消費高達4萬億元，約占全國家庭總支出的13%，消費增速遠高于其他年齡段。年輕人日常消費理念與上一代有顯著不同，比如更加注重個性感、時尚感、體驗感等，這些需求在家居消費上體現明顯。

消費者主權時代已經到來。隨著消費人群的迭代、消費痛點的變化、獲取信息渠道的多元化、時間的碎片化……多種消費形態交織下，未來家居行業將向一站式、潮流化、功能拓展等方向發展。

緊跟年輕人對家居消費的新需求，林氏家居早已從“單一的成品家具銷售商”擴展到“一站式家居生活解決方案提供商”。如何實現一站式，林氏家居的差異化體現在“全品類、全風格、全場景”的實力優勢上。比如，為實現年輕人家居消費的個性化需求，林氏家居實現每年在售產品SKU數10000+；面對年輕人家居消費潮流化的需求，林氏家居則基于大數據對用戶需求與時尚趨勢進行洞察，再通過敏捷型供應鏈，實現每月200+SKU的上新能力；此外，林氏家居除主品牌外，還布局林氏整家定制、LINSY KiDS、林氏睡眠等多個細分賽道滿足年輕人家居消費的一站式需求。如今，林氏家居覆蓋的品類從單一的成品家具延展到“櫥衣門墻定制X成品家具X家居軟裝”的大家居業態。

正是在強實力的背景支撐下，且隨著林氏家居發現目標客群對家的需求逐步發生變化，既年輕人將家居產品當成一種態度表達，在單純的功能屬性外更重視顏值、環保與安全等非功能屬性。據《中國M/Z世代家居消費白皮書》調研發現，年輕人不再將家簡單地定義成傳統范疇里吃飯、睡覺的地方，而是被賦予居家、娛樂、社交、工作等多重屬性。

多重因素下，企業在2022年啟動品牌升級戰略后，便將目光聚焦于25-39歲的時尚家居偏好人群，錨定輕奢寶媽、新潮青年、精致新中產作為三大高價值核心用戶，提煉出時尚、多元、舒適的核心價值，聚焦時尚家居品牌的定位，致力為消費者打造多元時尚生活解決方案。

02 數據信仰重塑家居行業供需邏輯

國家統計局于近期公布的數據顯示，在社會消費品零售方面，今年前10個月家具類零售總額為1222億元，同比增長2.9%；而網絡零售在今年上半年占社會消費品零售總額的比重為26.6%。可見，消費端在今年對于家居產品的需求開始穩步回升，且網絡零售對消費品的滲透率也逐步提升。

因此，為高效滿足快速變化的消費需求，各行各業借力技術的進步和分析能力的完善來重塑零售生態。通過規模化發展實現全方位滿足需求的林氏家居正是以數字化賦能供應鏈協同管理，以企業自身作為互聯網平臺的中臺，打破傳統家居行業“端到端”的溝通壁壘，以自主研發的形式定制企業獨有的數字化供應鏈體系。

不同于傳統家居企業的制造模式，林氏家居主要以“合作供應商”模式推進產研供銷等環節，如何讓分布全國的生產供應商、原材料商、物流服務商與林氏家居連成一體，這對林氏家居的供應鏈管理能力有著更高的要求。

于是，有著強烈“數據信仰”的林氏家居將數字化賦能到供應鏈協同管理中，打造出一條能夠“未卜先知”的敏捷型供應鏈，涵蓋研發、采購、生產、物流、倉配、銷售、送裝售后等環節，整合原料、采購、生產、物流和消費等端口，通過科學的數據決策取代人為判斷，以大數據協同能力，解決產品銷量與產能供應的匹配問題，形成“排兵布陣”最優解。

最終，林氏家居圍繞敏捷型供應鏈既能洞察用戶畫像和消費需求，又能提前預判市場趨勢，制定合理的生產計劃，從而應對林氏家居的“全場景、全品類、全空間”的產品需求。

而在倉儲物流等售后環節，林氏家居又以4PL(為第四方物流的概念)理念為主，通過自主研發的TMS（運輸管理系統）和WMS（倉儲系統）等數字化系統，來應對林氏家居全覆蓋的銷售渠道和多業態的家居產品，讓企業能夠快速匹配到滿足對應渠道的時效需求、品質需求以及成本需求的配送方案，端到端解決林氏家居每件產品在每個銷售渠的最優物流運作模式。

快家居消費日趨時尚化，需求變化極快，市場機會轉瞬即逝，誰能快速上新，誰就能贏。快速變化的潮流疊加高度個性化的需求，對傳統家居經驗主義式生產帶來挑戰。得益于互聯網渠道賦予的用戶反饋優勢，林氏家居通過數據分析與用戶洞察反向指導研發生產，同時依托CMF（顏色、工藝、材質）研發模型，敏捷且高效滿足用戶時尚、個性、多元的需求。

在產品端，消費者最明顯的體驗是林氏家居產品上新快、SKU數量豐富……這源于林氏家居摸索出了一套家居新品開發體系，可將家居新品開發周期縮短1-2個月，這在研發周期動則半年之久的家具行業相當于“閃電式上架”。依托于CMF研發體系，在全年在售產品SKU高達10000＋的前提下，林氏家居的產品爆款率高達92%。

數據信仰，是林氏家居奉行的不二法則，這讓其實現了品牌快速擴張及家居行業供需邏輯重塑。

03 線上線下聯動領航新零售業態

全渠道零售下的消費者主權時代，也被稱為“鼠標加水泥加移動網絡的時代”，不同渠道的融合，尤其是線上線下的跨渠道融合，對于企業布局全觸點來說具有重要的意義。與傳統家居企業先線下后線上的模式不同，林氏家居是國內首批起步于互聯網渠道的家具企業之一，如今全域平臺粉絲數量突破3000W，搶占渠道的流量紅利先行完成了用戶數據累積。這也讓林氏家居能夠成就當下基于“線上引流+線下拓客”雙向循環的領航新零售業態。

盡管連續多年穩坐天貓平臺住宅家具品類成交額第一的寶座，可眾所周知，企業從來不是依靠單一鏈路成功的。秉承“快人一步”理念的林氏家居也一直領先式開拓全新賽道，比如布局抖快平臺等內容電商渠道，在今年年初完成林氏整家定制的業態升級，以及開拓功能沙發、實木家具等新細分賽道……通過大數據、智能化等手段，構建“線上咨詢，同城門店體驗”的服務閉環。

隨著消費者對體驗感需求的升溫，林氏家居積極拓展線下渠道，進軍新賽道，探索更高維的融通。截至今年11月，成品門店達到1000家，整家定制店超過200家，圍繞嬰童、睡眠等細分領域的門店也超過了90家。

當下，林氏家居圍繞品牌力、數字化、產品研發、營銷等維度，形成系統化架構，打造全渠道賦能的六維模型，通過專業化分工及數字化賦能，如搭建“線上爆品+線下套系”的產品銷售策略，指引渠道系統化減負并獲客獲利，以此實現全渠道業務深度協同基礎上的消費者服務體驗閉環。

比如在渠道方面，林氏家居不斷開拓渠道邊界，天貓、抖音、美團點評、高德等多渠道引流，本地標桿門店的打造等等，讓流量源源不斷地流向終端經銷商門店；在產品差異化方面，電商是爆品思維，而線下是套系思維，林氏家居在不斷調整經營方式，豐富線下門店的產品系列，以風格化、套系化的方式，有力保證了線下門店的銷售潛力。

未來，隨著行業走向資源共享、業務互補的線上線下聯動，其領先的新零售業態優勢將進一步放大，實現品牌長青發展。